В последнее время участники любых корпоративных тренингов продаж начали обсуждать мотивацию клиента. Если быть немного точнее, то темой этих тренингов является «Как заставить клиента принять, или хотя бы узнать предложение, если отсутствует возможность получить от него детальную информацию?». В этой статье этот вопрос разбирается по частям. Начнем с того, зачем продавцам нужно собирать информацию? Естественно, информация о клиенте помогает строить предложение таким образом, чтобы он сразу его принял. И тут не важно, говорим ли мы об устном или письменном предложении. Если оно не будет содержать удовлетворение потребности клиента, или она не будет их учитывать, то это предложение обречено на провал. Бизнес тренинги по продажам советует собрать информацию и узнать необходимые детали о ситуации с его платежеспособностью. Также сбор информации поможет влиять на развитие потребностей всех клиентов. Эта задача практически остается без внимания, однако она не менее важна, чем первая. Двадцать лет назад об этом написал Нил Рекхэм, ведь именно эта задача лежит в основе сбора информации.

9a6174.jpg

Итак, вам удалось решить эти две задачи во время разговора с клиентом. Вам удалось сформировать потребность в использовании реализуемого вами продуктом. Но стоит уделить процессу задавания вопросов особое внимание, ведь этим вы закладываете первые кирпичи. Но бывают и такие люди, которые не любят отвечать на вопросы. Для работы в подобной ситуации вам придется использовать иные умении. Вы должны будете предвидеть или даже знать о потребностях такого клиента.