Успешность продаж зависит от верного понимания того, чего хочет покупатель. Для получения ответа на вопрос, чего желает получить клиент, специалисты, ведущие тренинг продаж, рекомендуют активно его слушать. Это путь к успеху. Однако в данном случае необходимо помнить, что подобный ход может легко увести от конкретной цели, так как способен перейти в другое русло.

Причины, почему не слушают

Продавцы-консультанты очень часто не слушают клиентов, и причин тому может быть несколько:

  1. Отключение внимания, когда что-то раздражает в клиенте, к примеру, его мимика, жесты;
  2. Повышенная скорость умственной деятельности. Человек говорит в 4 раз медленнее, чем думает. Поэтому в процессе разговора с покупателем менеджеры-продавцы начинают думать о чем-то другом;
  3. Антипатия к мыслям клиента, так как свои мысли мы любим больше;
  4. Избирательность внимания. Мозг выбирает только то, что ему интересно, и мы именно на этом заостряем свое внимание;
  5. Потребность сказать – желание, которое часто возникает, но при этом мы не слушаем, что нам говорят.

Исключив вышеперечисленные причины, можно научиться слушать клиента, и, тем самым, использовать метод активного слушания для повышения степени успешности продаж.

Ошибки слушания

Активное слушание – метод успешных продаж. Но при применении такого метода часто случаются ошибки:

  • Происходит уход от основного предмета разговора;
  • Заостряется внимание на многочисленных фактах;
  • Используются слова-«паразиты».

Важно давать оппоненту понять, что он для вас является значимым лицом. Проявление интереса к нему, к его потребностям позволяет манипулировать клиентом. Кроме того, следует оценивать не содержание, а образ действий. Нужно проявлять сдержанность, исключить из разговора споры. Отвлекаться неприемлемо. Нужно быть терпимым, а также использовать основные техники активного слушания:

  • Междометия, которые не прерывают оппонента, но в то же время указывают на вашу заинтересованность;
  • Повторение фраз клиента, что положительно влияет на окончательное решение покупателя;
  • Техника резюме – когда в итоге разговора подводится своеобразный результат в сжатом виде.

Безусловно, есть множество инструментов и методов, позволяющих активно и правильно слушать. Всему этому можно научиться на специальных курсах, бизнес семинарах, тренингах. В результате обучения получается приобрести весьма ценные навыки, которые, как показывает практика, способствует увеличению продаж.